360.0 Client au centre !

L’occasion du lancement du grand jeu Somewhere : Instants créatifs me donne l’opportunité de rappeler un principe simple de la relation client en général et des actions virales en particulier : simplifier la tâche des utilisateurs peut rapporter gros !

Dans le cas de l’action Somewhere, le jeu concours est assez simple dans sa structure, il permet de découvrir la marque au travers de 4 univers.
De sélectionner son type de voyage préféré et de gagner des bons d'achat. Pour cela, le joueur doit simplement s’inscrire et répondre à une question dont la réponse se trouve sur le site.

Là où l’expérience est intéressante, c’est que le module viral qui permet d’augmenter ses chances en proposant à ses amis de participer, est muni d’un module de chargement des adresses emails sur différent webmails et sur Outlook.

L’internaute ne doit plus alors que sélectionner dans sa liste les personnes concernées au lieu de taper chaque adresse.
Résultat, au lieu des 2 à 3 contacts générés habituellement par ce genre de mécanique, ce dispositif simple permet une viralité de 6 à 8 adresses par participant. De quoi collecter un maximum de prospects avec qui développer un plan de communication relationnelle on-line.


Comme quoi simplifié la vie de vos utilisateurs est presque toujours une formule gagnante !

Pour avoir travaillé dans le groupe Accor, je sais combien la fidélité des clients a un impact direct sur la rentabilité dans l’industrie hôtelière (et pas que dans celle là, bien entendu! ;-).

Plus que les cartes de fidélité, ce qui a attiré mon attention ces dernières semaines, c’est la découverte d’initiatives tout à fait intéressantes pour améliorer l’expérience client.

Le premier cas date un peu, mais illustre bien comment une chaîne peut prolonger la relation client bien plus loin que la nuit d’hôtel.
Sofitel avait lancé un tout nouveau concept de lits, présents dans les hôtels : Mybed. Un lit super douillet, de quoi passer une nuit exceptionnelle et de faire de l’expérience de sa nuit à l’hôtel un souvenir impérissable. Là où cela devient plus intéressant encore, c’est que grâce au site internet « SO boutique », le client peut acheter un lit identique et se le faire livré chez lui. De quoi se souvenir chaque nuit de sa relation avec Sofitel. Effet garantit sur la fidélisation et impact fort sur l’image de marque.

Une récente visite du « vaisseau amiral » de Citroën sur les champs m’a remis en mémoire le CB-News du 31 mars dernier qui consacrait plusieurs pages sur le Design appliqué au 360°.

Avec un concept aussi fourre tout que cette vision élargie, pas étonnant que les agences de Design ajoutent leur pierre à l’édifice, avec des applications souvent très intéressantes.

Il y 4 ans, par exemple, j’avais conduit une mission de brainstorming sur le marketing relationnel de SAP Belgique. Au départ du constat que l’image de cette «institution allemande» avait une image trop rigide et trop distante, nous avions fini par leur proposer de créer le SAP Lounge, un lieu de réunion cool et convivial où le monde du business se rencontre.

Plateforme de communication devenue itinérante depuis elle est toujours soutenue par les partenaires naturels de SAP qui en profite pour faire du networking, l’intégrer dans leur marketing relationnel, y créer des événements, etc …

La semaine dernière j’ai reçu de la part de la part de Peugeot un mail me demandant de participer à une enquête satisfaction. Bon, très bien, la marque de ma voiture se soucie de la qualité de ses services !

Là où le bât blesse c’est que ce n’est pas le service qui est devenu l’objet de mon courroux mais la manière dont email m’invite à participer à cette enquête, sans logo (ni de Peugeot, ni de IPSOS qui apparemment opère l’enquête), ni d’habillage graphique. Mais mieux …

« Chère cliente, Cher client, …» merci pour la personnalisation !
« …Vous avez reçu un mail de notre part il y a quelques jours » non, mais ce n’est pas la peine de m’accuser de ne pas y avoir répondu !
« Peut-être avez-vous déjà répondu à notre questionnaire, dans ce cas merci de ne pas tenir compte de ce nouveau mail. » Il paraît même que sur Internet on peut s’en rendre compte sans dire de pareilles âneries !
« Dans le cas contraire, nous vous sollicitons à nouveau. » C’est ce que je constate !
« Répondre à notre questionnaire vous prendra 10 minutes ... Vous avez jusqu'au 01/07/2008 pour répondre à ce questionnaire. » Je préfèrerais « Merci de bien vouloir y répondre avant le … » au lieu de ce ton impératif.
« Votre réponse est très importante pour nous. » And so what ! Quel est mon bénéfice à moi ? Un petit « votre contribution nous permettra d’améliorer les services dont vous bénéficiez à chacun de vos passages. » eu été plus dans l’esprit bénéfice client cher aux professionnels du marketing direct.

Vous allez dire que je suis un chieur, mais si vous voulez maximiser le taux de réponses que ce soit d’une enquête ou d’un email relationnel, il est vital que la forme ne masque pas le fond. Sans quoi, au lieu d'améliorer votre service, cela revient à déteriorer votre image.

Incroyable ! Ce matin, en réponse à un e-mail à ma banque, j’ai reçu le message suivant :

« A l'attention de .

Bonjour,
Nous avons bien regu votre message.
Nous vous apporterons une riponse sous 2 jours ouvris au plus tard.
Cordialement,

Le Centre de Relation Clients
Direct Ecureuil »

Ce n’est pas que je sois contre la sous-traitance, je n’ai d’ailleurs pas la preuve que cela en soit la cause, mais cela fait quand même réfléchir un peu le « marketeur » qui est en moi.

D’une part, la bonne nouvelle est que cette réponse est arrivée quelques minutes après ma requête.

D’autre part, il y a un niveau à partir duquel la « qualité » de la réponse pose des problèmes d’image de marque. D’autant qu’il est tout à fait envisageable de l’automatisé ou à minima d’utiliser des textes prédéfinis.

Bref, passé la crise de fou rire un signe supplémentaire que le lien entre l’image et la relation client est quelque chose de délicat.

En réaction à mon article précédent, un des managers de Michael Page a souhaité me rencontrer. En effet, dossier de description des processus internes à la main, il ne s’expliquait pas comment mon expérience malheureuse avait pu se produire.

Bref, que ce soit pour le traitement relationnel d’un « C » candidat ou d’un « C » client, il ne suffit pas seulement d’avoir défini des processus (ce qui est déjà loin d’être le cas pour l’ensemble des sociétés) il faut s’assurer qu’elles sont bien appliquées, qu’elles sont sans failles et surtout que la perception du client correspond bien aux intentions de l’entreprise.

Ce dernier point est d’ailleurs clé du succès d’une politique de relation client. Basic, me direz-vous. Pas tant que ça !

Si on regard le nombre d’entreprise qui ont investi lourdement dans des systèmes, en redéfinition des processus et en conduite du changement (déjà beaucoup moins, hélas !), combien consacre autant à améliorer et à mesurer la perception client des efforts consentis ?

Je ne suis pas certain que dans le secteur bancaire par exemple a été un de ceux qui a le plus investi en CRM, mais je ne suis pas certain que les clients des banques soient tous satisfait de l’évolution de la relation qu’elle leur propose.

Bref, je ne remercierai jamais assez le Web 2.0 de m’avoir donné l’opportunité d’enfin rencontrer le management de Michael Page, le débat a été très ouvert et enrichissant.

Voici une petite histoire qui prolonge bien la réflexion sur la relation client dans le monde bancaire, mais grâce à un tout autre domaine.

Ce week-end ma femme et moi sommes allez à Barbizon et avons poussé au hasard la porte d’un restaurant qui nous semblait tout à fait charmant. Excellent accueil, carte attrayante, tout semblait bien parti. C’est après une heure d’attente et une suite de bévues de services incroyablement longue que nous avons fini par quitter cet hôtel restaurant toujours aussi affamés, extrêmement déçus et infidélisables.

Nous avons tous vécu, ce genre d’aventure, mais cela m’a rappelé qu’au cours de ces 20 dernières années, j’ai fréquenté des dizaines (voir des centaines) de restaurants, et en tout et pour tout, une seule fois j’ai pu assister à un service « parfait » à « La Villa Lorraine » à Bruxelles.

Dans le numéro du mois de février de Marketing Direct, l'article "La fidélisation mise à mal par les hotlines" sur l'étude du cabinet KP/AM signale que 72% des Français ont une opinion négative des centres de relation client.

Un exemple : le service après vente qui a failli tuer la belle Alice. Après un travail extraordinaire de refonte de l’organisation du service et des processus de gestion, le fait de pouvoir servir correctement les clients dans la mouise est même devenu un argument publicitaire. Etrange quand on pense qu’en théorie la réponse dans les 3 minutes et autres sources de frustration des clients ne seraient en temps normal que des « miniums olympiques ».

Que c’est-il donc passé pour que le client voit d’un si mauvais œil les efforts qui sont fait pour gérer sa relation à la marque ?

La réponse se trouve peut-être dans l’expérience de ma femme avec le Crédit Lyonnais. Enfin, je veux dire LCL maintenant ! Historiquement, comme son père, elle avait ses comptes dans une petite agence en province.

Relation de longue date qui se passait bien vu les contacts privilégiés qu’elle entretenait avec sa conseillère.
Cela jusqu’au jour où la banque surfant sur la vague du CRM et surtout de la réduction des coûts, s’est mise en tête de changer les processus de relation client …

Ma femme appelle son agence « Bonjour vous pouvez me passer Madame Dulien ».

Le centre de relation client : « non, je ne peux pas. Mais dites-moi ce dont vous avez besoin et je vous orienterai vers un conseiller ».

« C’est précisément ce que je vous demande. Madame Dulien est ma conseillère depuis plus de 15 ans. »

Alors heureux ? … Noooooonn !

Je vous passe les autres séances drolatiques et absurdes, mais au bout de quelques mois de ces nouvelles procédures relationnelles « améliorées » ma femme à fini par quitter LCL pour la Société Générale après avoir bien vérifié qu’il est possible de joindre un conseillé en direct (pour autant qu’il ne s’appelle pas Jérôme … ;-).

La question est donc jusqu’où les processus CRM d’un annonceur comme LCL peut aller sans que les clients ne se sentent frustrés au point de quitter la banque.